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近日，北京证监局发布一封关于核准汇丰保险经纪有限公司（以下简称“汇丰保险经纪”）证券投资基金销售业务资格的批复，要求汇丰保险经纪在6个月内完成开业筹备工作，并在完成工商变更的15日内申领经营证券期货业务许可证。公募证券投资基金销售业务许可证自首次颁发之日起有效期3年。

对于保险经纪公司入局基金销售，业内分析，有利于将基金业务与保险产品进行整合，为客户提供更为综合的财务规划和风险管理方案。但不可忽视的是，公募基金销售的渠道之中，保险渠道整体规模占比较小，且相较于基金公司、银行等，保险机构在专业性、品牌影响力、业务协同性等各方面均不占优，需找准优势切入口，加大布局的力度。

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不过，值得一提的是，比起进入赛道拼抢规模，对于正在积极推进大财富管理策略的汇丰集团而言，业务协同、战略布局的意义，似乎更为凸显。

基金代销赛道再添保险入局者

从4月14日汇丰保险经纪递交的从事公募基金销售资格的申请材料被接受，汇丰保险经纪以3月余的时间拿到公募基金销售牌照。

据公开资料，汇丰保险经纪为汇丰集团100%持股的全资子公司，成立于2012年4月，注册资本3.8亿元。对于汇丰集团而言，汇丰保险经纪是其在亚洲大财富管理领域的重要组成部分，旨在为不同类型客户，提供保障相关计划及财富规划服务。

基金赛道之中，专业基金公司、银行、券商一直竞力角逐，而已申请公募基金代销牌照的保险机构屈指可数，其中，包括中国人寿、平安人寿、泰康保险、阳光人寿、中宏人寿、华瑞保险销售、玄元保险代理、和谐保险销售、方德保险代理，以及今年3月主动注销公募证券投资基金销售业务资格的永鑫保险销售。

永鑫保险销售主动退出公募基金销售赛道之时，业内即有探讨，保险机构在规模方面整体处于弱势。

以公募基金销售保有规模渠道数据来看，据中基协，2015年-2019年，基金公司占比约六成，商业银行占比维持在约四分之一左右，证券公司在6%-10%之间波动，此外是独立基金销售机构，2019年占比提升至11.03%，而其他机构占比则不足1%。

从机构角度来看，截止2023年第二季度，基金销售机构公募基金销售保有规模的top100机构中，仅有2家保险机构身影：中国人寿排在第21位、玄元保险代理排在第97位。

“金融业是典型的规模经济行业，除具有专业性优势的基金公司外，与银行和券商相比，保险经纪公司在基金业务规模方面难言占优”，首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中直言。

星图金融研究院研究员黄大智向蓝鲸财经具体分析道，“如券商，其与基金在资本市场中属于共同的体系，两者业务具有强协同性；银行的个账优势明确，且拥有庞大的线下团队，能接触更广范围的客户，且旗下产品库更为全面。而保险产品以保障型产品为主，具有理财属性的产品也与基金产品的风险偏好存在差异。”

保险机构入局基金销售的挑战不仅于此。李文中补充道，相对于大型银行和知名券商，保险经纪公司的品牌认知度可能较低，这可能会影响客户对其代销基金业务的信任度。

此外，尽管保险机构在线下展业人员规模方面存在优势，但不可疏忽的是，黄大智提出，相比于专注基金业务的机构，保险经纪公司可能需要加大对基金领域的专业培训和知识更新，以确保客户获得专业水平的服务。

“从渠道角度而言，保险机构代销基金的优势并不明显，但并不意味着一定不能做好，需要找好业务优势的切入点”，黄大智提出。

“大财富管理矩阵策略”

缺乏身位优势，却仍积极布局，汇丰保险经纪的动作自然也有其考量。

“一方面，保险经纪公司能够将基金业务与保险产品进行整合，为客户提供综合的财务规划和风险管理方案。另一方面，从客户角度而言，保险经纪公司与客户的关系通常较为稳固，能够更好地了解客户的需求和风险承受能力，提供更为个性化的基金推荐”，李文中提出了汇丰保险经纪此次布局的利好。

聚焦于汇丰集团而言，其子公司汇丰银行早在2013年即获取基金销售业务资格，截止2023年第二季度，基金销售机构公募基金销售保有规模的排行榜上，汇丰银行排在第74位。此次汇丰保险经纪入局基金代销，相较于进入赛道拼抢规模，战略意义似乎更为明确。

今年4月，汇丰集团宣布在中国内地市场正式启动大财富管理矩阵策略，新策略将整合汇丰旗下机构在内地的渠道、产品、服务和技术，强化全价值链协同发展。

同期，汇丰中国还宣布全面升级环球私人银行传承规划解决方案，同时，为高净值人群提供涵盖家族信托咨询、风险规划、国际教育以及慈善咨询等传承场景的一体化服务，进一步提升差异化服务能力。

汇丰保险经纪在官网中也明确，汇丰致力于在2025年或之前，成为亚洲首屈一指的财富管理公司。为实现此目标，汇丰推出聆峰创投计划，拓展银行业务以外的更多财富新渠道和新体验。汇丰聆峰创投计划2020年在中国内地率先推出汇丰私人财富规划服务。汇丰保险经纪有限公司，在延续汇丰私人财富规划服务的同时，将为个人提供保险经纪服务，同时为企业客户带来“汇丰聆峰创投企业健康福利风险咨询与管理解决方案”。

“财富管理是零售银行转型的方向，为客户提供更稳妥的、以财富保值增值为主要目标的增值方案，汇丰作为全球最大的零售银行之一，在国内推出财富管理矩阵也是希望将其国际服务经验引入本地形成差异化优势”，香颂资本董事沈萌向蓝鲸财经分析了汇丰集团在华推进大财富管理策略的期待。

其中，对于保险经纪切入基金销售动作对于汇丰大财富管理策略的作用，他指出“保险和基金都属于财富管理组合中的金融产品，可以根据用户不同需求直接提供具有定制化特色的不同财富管理方案。”

值得一提的是，今年3月，泰康人寿基金销售业务资格申请获批，其当时也表示，这意味着公司拥抱财富管理新时代，财富布局建设再落一子。

“对于任何一个想要推进财富管理战略的机构而言，基金代销牌照都是必备”，黄大智指出，“从居民资产配置的角度来说，保险产品主要起到保障型的作用，而以基金产品中的权益类产品来说，则起到增厚收益的作用，协同布局对于汇丰财富管理战略的实施有明确利好。”

只是，黄大智也提醒，最终能否实现切实的助力，仍要持续观望，从历史经验来看，保险机构推进基金代销显然存在一定难度，而想要发力基金业务，势必需要投入更多的精力与资源，进行长期规划。

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